多くの企業が自社商品のPRや販売のために通販サイト（ECサイト）を構築・運用しています。しかし、「通販サイトへのアクセスはあるけれど、なかなか売上につながらない」と悩む人も多いのではないでしょうか。通販サイトに訪れた顧客を離脱させずに売上につなげるためには、LPO施策が重要です。そこで今回は、LPOの概要や必要性、効果的なLPOのポイントについて解説します。

 

◎LPOとは？

LPOとは、「Landing Page Optimization」の略で、日本では「ランディングページ最適化」と言います。ランディングページとは、広く言えばユーザーが検索結果をクリックしたときに最初に表示されるページのことです。より厳密な意味としては、商品やサービスの購入などに導く目的で作成されたページのことを指します。そして、このランディングページをユーザーのニーズに合った形に設計・改善して、ユーザーに通販サイトから商品やサービスを購入してもらうために最適化することをLPOと呼びます。

◎通販サイトにおけるLPOの重要性

一般的に、通販サイトでは自社の商品やサービスを購入してもらうことが目的となるため、LPO施策をしっかりと行うことが重要です。もし訪問した通販サイトにユーザーの求める情報がなかったり、通販サイトがわかりにくかったりすると、ユーザーは通販サイトから離脱してしまいます。離脱を防ぐためには、訪問した通販サイトにはユーザーの知りたい情報があり、その通販サイトに滞在する価値があると思ってもらうことが大切です。そのためには、ユーザーが通販サイトに滞在したくなるようなLPO施策が不可欠となります。また、通販サイトの公開時だけでなく、公開後もLPOを意識した継続的な改善が重要です。

 

◎効果的なLPOのポイント

ここでは、効果的なLPOのポイントについて以下の3点を解説します。

 

○ターゲットの目的や特徴を確認する

まず、自社の通販サイトのターゲット顧客層を特定します。例えば年齢層や住んでいる地域、性別やライフスタイルなど、ターゲットとなる顧客の特徴を明確にすることが大切です。ターゲットが明確でないと、どんなユーザーにとって魅力的な通販サイトなのかがわからなくなり、結果的にユーザーの離脱を引き起こしてしまう可能性が高くなるからです。

 

次に、自社商品などの強みやコンセプトを把握することも重要です。ターゲット顧客層に対して、自社商品のどのような魅力を訴求して購入してもらうのかを考えていきます。競合他社の商品やサービスがある場合は、できれば競合との違いや差別化できるポイントも明確にしておけると良いでしょう。

 

○ターゲットへのアプローチ方法を決める

ターゲット顧客層や自社商品の強みが明確になった後は、ターゲットへのアプローチ方法を決めます。ここではLPOの方針として、ターゲットにどのように共感してもらい、行動してもらうかをイメージすると良いでしょう。

 

このとき、定性的な情報だけでなく、具体的な数字や根拠も説明できると効果的です。それらの数字や根拠を基に、自社の商品やサービスでどのようにして顧客の問題解決を促すことができるのかをアピールしましょう。

 

他にも、対象の分野で権威のある方からの評価やメディアでの紹介実績など、外部からの評価実績を付け加えられるとさらに魅力度向上が期待できます。例えば、「○○でも紹介されました！」や「△△部門で優秀賞を受賞！」といった実績があると、通販サイトに訪れたユーザーへの共感や安心感につながります。

 

○問題点を把握し、改善のための仮説と検証を繰り返す

通販サイトを公開しただけではLPO施策は終わりません。通販サイトの公開後もアクセス解析ツールなどから集客状況などの数値を集計し、問題点を洗い出すことが重要です。アクセス解析ツールの代表例としては、Googleアナリティクス、Googleサーチコンソールなどがあります。

 

そして、洗い出した問題点からランディングページを改善するための仮説を立てていきます。仮説を立てた後は実際に検証を行い、仮説通りの結果になったかどうかを確認して、次のアクションにつなげていきましょう。つまり、PDCAサイクルを回すことが大切ということです。

 

例えば、アクセス解析ツールで分析した結果、通販サイトのランディングページへの訪問数は多い一方、ページ滞在時間が少なくコンバージョンも低いとします。その場合は、ランディングページへ到達するまでの導線には問題がないものの、ランディングページ内のコンテンツの魅力度が低い可能性があります。対策の仮説としてコンテンツの充実化を掲げ、検証として動画コンテンツの追加などを実施してユーザーの反響を確認します。

 

また、検証では「A/Bテスト」も有効です。A/Bテストで通販サイトのランディングページを2パターン用意し、どちらが良い効果を出すかを確認していくことで、よりユーザーから共感を得られる通販サイトに改善していくことが可能です。

 

◎まとめ

通販サイトに訪れた顧客をサイトから離脱させずに、自社商品やサービスを購入してもらうためには、LPOが重要です。今回ご紹介した効果的なLPOのポイントをぜひ上手に活用して、通販サイトの売上アップを目指しましょう。