ECサイトを利用するとき、必ずと言っていいほど目にするのは商品説明です。顧客の立場ではあまり意識することのない商品説明ですが、ECサイトの運営側は商品説明の文章は十分に配慮しなければなりません。商品説明はECサイトの売上アップに欠かせない要素のひとつです。
今回はECサイトの売上アップにつなげるために、商品説明を書くコツと、その準備段階で必要なことを知っておきましょう！

◎商品説明を書く前に知っておくべきポイント

EC市場は同一商品を扱うEC事業者が多数存在しており、EC市場に出た時は優れた商品であっても、競合他社の追随によって優位性が損なわれてしまうケース（コモディティ化）が後を絶ちません。また、ECサイトで高品質な商品を扱うことは当然のようになっているため、単なる商品の機能や性能を紹介する商品説明だけでは、この商品でなければならない理由を顧客に与えられず、売上アップの機会を逃してしまうことがあります。

ECサイトの売上アップにつなげるためには、ECサイトの商品説明は商品情報に加え、顧客が購入する価値を感じる表現やベネフィットなど、顧客の感情が動かされるコピーが含まれた文章にすることがポイントです。しかし、幅広いオーディエンスを対象としたコピーは、なかなか人の心を動かせません。
そのため商品説明を書く前に、ECサイトや商品のターゲット層を理解しておきましょう。基本的にターゲット層は狭くなるほど刺さるコピーが作りやすいので、年齢や性別、家族構成など詳細なプロフィールを設定した架空の顧客像（ペルソナ）を設定したうえでコピーを考えると、顧客の感情を動かしECサイトの売上アップのきっかけになります。

それらは、自社商品について理解していることが前提となるので、自社商品の理解に不安を感じるならば、6W2Hによって商品情報を再確認しておきましょう。
6W2Hとは、When（いつ）、What（なにを）、Where（どこで）、Why（なぜ）、Who（だれが）、How（どうやって）、Whom（だれに）、How much（いくらで）といった8つの観点から情報を漏れなく整理するためのビジネスフレームワークです。

ECサイトの商品説明をより魅力的に仕上げて売上アップにつなげるためにも、自社商品について理解を深めることは重要なポイントです。これらを踏まえたうえで、ECサイトの売上をアップさせる商品説明、購買意欲を高める商品説明を書くコツをご紹介します。

◎購買意欲を高める商品説明を書くコツ

まず、商品説明をターゲットに合った言葉や表現、内容にすることが大切です。
例えば、心理的ストレスを抱えた顧客がターゲットとなる場合、顧客に寄り添い語りかけるような表現や暖かみのある言葉を、中年層のビジネスマンをターゲットとするならば、歯切れの良い淡白な表現が適しているでしょう。
これらは一例ですが、こうした細かな点をECサイト担当者は意識し、顧客にストレスを与えない商品説明を心掛けましょう。ECサイトの商品説明をしっかり読む顧客は、購入意欲が高い傾向にあるため、顧客が商品説明にストレスを感じ、ECサイトから離脱してしまうことは売上アップの機会損失になる恐れがあります。離脱率を下げ、ECサイトの売上アップにつなげるためにも、基礎的な部分からターゲットに合わせていきましょう。
また、ECサイト担当者が「ここは省いても分かるだろう」と踏んでいた内容が、顧客からすると「分からない」と感じる場合があり、こうしたケースは顧客にストレスを与えてしまう可能性があります。それを回避するためには、顧客の立場からの評価が効果的です。具体的には、ECサイト担当者が顧客の観点から商品説明を読んでその疑問点と回答を挙げていく、商品に関与していない人物からの評価など、これらを基に顧客の「分からない」を解消していくと良いでしょう。
ストレスフリーな商品説明は顧客にスムーズな解釈を推進し、訴求力をアップさせ、結果的に売上アップが期待できます。まずはターゲットが読みやすい商品説明にするために、ECサイト担当者は土台となる部分を整え、次いでECサイトの売上アップへつなげていきましょう。

続いてのコツは、ベネフィットを商品説明のなかに含めることです。ベネフィットとは、利益や便益などの意味合いを持つ英単語ですが、ここでは商品が顧客に与える利益や恩恵を意味するビジネス用語を指します。
ECサイトで商品を販売する際、運営側は商品の性能や機能にフォーカスしがちです。しかし顧客がフォーカスするのは、この商品で抱えた課題を解決できるのか、商品を使った自分はどうなっているか、といった商品を通じて得られる体験（ユーザーエクスペリエンス：UX）です。これは近年の市場動向でも明らかになっており、「消費者がモノ消費からコト消費に変化した」などと言われています。つまり、ECサイトの売上アップのためには、モノではなく経験を売ることが重要であり、顧客に経験をイメージさせることが必要です。そのためには、ベネフィットをECサイトの商品説明に加えることが効果的でしょう。ベネフィットを商品説明に加えることで、イメージのハードルを下げる効果が期待できます。
ベネフィットを考える際はターゲット層から外れた内容にならないよう注意しましょう。ECサイトの商品が顧客に何を与えて何を解決するのか、ターゲット層を念頭に考え、ベネフィットを編み出し、それを商品説明に付け加えましょう。

最後のコツは、裏付けのない退屈な表現は避けましょう。
具体的には「最高品質」「最高水準」といった表現で、根拠や証拠が明示されていないものを指します。例えば、ダイエット食品を販売しているECサイトで、いきなり「業界最高水準の効果」と書いたとします。するとECサイトに訪れた見込み客は、根拠のないコピーに違和感を感じ、ECサイトへの信頼を損なう恐れがあります。また、商品説明の説得力を低減させる原因にもなるので、「最高」「絶対」など断言的な表現を用いるならば裏付ける内容を伝え、それがないのであれば表現のトーンを下げ、適切な文章にしましょう。

◎まとめ

ECサイトの商品説明は、売上アップにつなげるための重要な要素のひとつです。今回ご紹介したコツを抑え、顧客を第一に考えた商品説明文にすることが大切です。「買いたい」と感情をそそられる商品説明を心掛け、ECサイトの売上アップを目指しましょう！