メルマガとはメールマガジンの略で、見込み客や顧客のうち購読を希望している人へ、サービスや商品情報を定期的に配信するメールのことを指します。
購買意欲が比較的高い顧客へリーチできるため、ECサイトなどの売上アップが期待できるのに加え、容易かつ低コストで導入できることから、多数の企業が活用していますが、なかには「メルマガの効果がなかなかでない…」「読まれるメルマガの書き方がわからない…」といった悩みを抱えている担当者もいるのではないでしょうか。
今回は、ECサイトでのメルマガ効果やコツをご紹介します。

◎メルマガの効果

ECサイトの新商品や新サービス情報、セール告知やクーポン配布などが購読者へ届くメルマガは、販売促進効果が期待できます。人は新しいものを好み、セールやクーポンなどの限定的なものに魅力を感じる傾向にあるとされています。
また、購読しているユーザーはメルマガ登録したECサイトと何らかの接点を持っているので、未知のECサイトよりも既知のECサイトの方が信頼されているのは明らかです。ECサイトでは直接手にとって商品を確認できないため、信頼の有無は売上を左右すると言っても過言ではないくらい重要です。
つまり、メルマガ配信は購読者からの信頼が保証されているため、ECサイトの最新情報や限定情報を含めたメルマガは、心理的効果によって販売促進、強いては売上アップが期待できます。

メルマガ購読者は、購買意欲が比較的高くECサイトが取り扱っている商品を認知していることから、関連商品のアナウンスによって顧客が購買行動へ移る可能性は高いでしょう。そして、商品を購入したメルマガ購読者から高い満足度を得られれば、継続して購入してもらえる可能性が高くなります。ファンを定着させることにより売上はアップへつながるため、ECサイト担当者は定期的に魅力のあるメルマガを配信することが大切です。
定期的なメルマガ配信は、単純接触効果により信頼度や好感度アップが期待できます。

売上アップのためには、ECサイトの商品情報のみに焦点を当ててしまいがちですが、顧客教育のために業界知識やノウハウをメルマガの内容に含めることもあります。顧客教育によって、顧客に自社商品の魅力や特長が伝わりやすくなり、顧客がそれらの要素をより深く理解することで、商品の訴求力がアップしEC売上アップも期待できます。

このようにメルマガは、顧客育成や教育、販売促進などさまざまなフェーズで効果を発揮する柔軟なマーケティングツールです。売上アップのためにメルマガ配信の目的を明確にして反響を高めましょう。

◎メルマガの書き方

まず、メルマガを書く際は「読者の観点」を意識することが大切です。
EC担当者などの配信側と読者の間には、知識やノウハウに大きな差があります。そのため、EC担当者は読みやすい文章だと感じても、読者がそう感じるとは限りません。読みづらい、見づらいと感じられてしまっては、メルマガの効果が半減してしまいます。そのためEC担当者は、読者の観点を意識するほかに、下記のポイントを押さえて書いてみましょう。

まずメルマガを書く際、読者の多くは件名で開封するか否か決定するとされているので、件名には開封したいと思わせる内容を含めたタイトルを心掛けましょう。
メルマガは開封されてはじめて意味を成すため、件名はメルマガにおいて非常に重要な要素です。読者に開封したいと思わせるためには、好奇心をそそる要素やメルマガを読むメリット、稀少性を表す要素、最新情報であることを表す要素などを含めると良いでしょう。
メルマガを開封した先に価値があることを示せれば、開封率はアップしますが、メルマガの内容と一致しない件名や複数の要素が混在している件名、内容が掴めない件名は避けましょう。
「いかに分かりやすく読者に価値を提示できているか」がキモになるので、EC担当者はメルマガの件名はできる限り端的かつ、読者が開封したいと思うような価値を提示したものにしましょう。

メルマガの内容は1メール1テーマに絞るのが良いとされています。
1つのテーマに絞れれば、読者がより理解しやすくなりますが、逆に複数テーマを盛り込んでしまうと、読者が理解しづらいほか、本来伝えたい内容が伝わらない、複数の訴求点が生まれるため、訴求力が損なわれてしまうこともあります。
内容に一貫性がないと、読者の離脱率が高くなるほか、未開封のメルマガが多くなり、ECサイトの売上アップに影響してくるため、メルマガの内容は1テーマに絞り、書き進めましょう。

また、メルマガを書く際は見出しを含めましょう。
デジタルデバイスが主流の現代において、スクロールという簡易操作は飛ばし読みを助長しています。そのためメルマガには、読者がパッと見てセクションの内容が理解できるほど分かりやすいかつ、興味をそそるようなキャッチーな見出しが必要です。
具体的には、分かりやすい見出しの中に、読者へ投げかけるような言葉や共感を促す言葉を入れる、数字を入れる、などです。
しかし、キャッチーな見出しを求めすぎると、そのセクションが何を指すのかが全く伝わらなくなってしまいます。すると、読者に読み飛ばされてしまい、売上アップや顧客教育など、メルマガ配信の目的達成が難しくなります。
キャッチコピーとは違い、あくまでもセクションの内容を分かりやすく表すことが前提なことを踏まえたうえで、キャッチーな要素を加えましょう。

さらにメルマガの効果を発揮させるために、メルマガのCTAやリンクは、ファーストビューに設置しましょう。
ECサイトから配信されるメルマガは、メルマガを流入口として、ECサイトへの訪問を促すCTAやリンクが設けられていることが多いです。
ECサイトへの流入量アップ=売上アップの機会増加につなげるため、それらの要素はクリック率が高いファーストビューに設置して、売上アップを狙いましょう。

◎まとめ

メルマガは、構成の自由度や情報量に長けており、EC売上アップや顧客育成、教育などさまざまなフェーズで利用可能です。
導入コストも低く、定期配信のためのツールやメルマガの情報も多数あります。導入直後に売上アップなどの成果が出る即効性などはあまりないものの、ECサイトの売上を伸ばすことのできるマーケティングツールであることは確かです。
今回ご紹介したコツを活かして、反響の高いメルマガを目指しましょう。