ＥＣサイトにおける購入者の商品レビューの数は、売上アップはもちろん、コンバージョン率に大きく影響します。
今回は、ＥＣサイトの売上アップのためにレビューが重要な理由と、ＥＣサイトでのレビューの増やし方、レビューへの返信などについて解説します。

◎レビューの重要性

ＥＣサイトでショッピングをするときに、レビューの内容を参考にする人は多いと思います。ＥＣサイトでは実際に商品を手に取って見ることができないため「本当に買っても大丈夫か？」と不安になることがありますが、すでに商品を購入した人の感想を見ることで安心して購入できる人も多いと思います。
とある民間企業による20代～60代を対象としたアンケート結果では、「レビューを読んだことで商品購入につながった経験がある」と答えた人は、どの年代においても8割以上を占めており、レビューがコンバージョン率のアップに影響を与えていることがわかります。

またGoogleなどの検索エンジンは「ユーザーにとって有益な情報」があるサイトを評価しているため、レビュー数が多いＥＣサイトは多くの情報を与えるコンテンツとして認識され、ＳＥＯ対策にも効果があると考えられています。
さらに商品の購入を検討する際に、レビューがない、または評価が悪いときは購入を見合わせるユーザーが多く、良質なレビューが多くあれば購入を迷っているユーザーの購買意欲が高まり、売上アップにつながります。

◎レビューの増やし方

次に、ＥＣサイトで売上をアップさせるために重要な、レビューを増やす方法をご紹介します。

○良い商品を提供する

上質なレビューを増やすためには、何よりもユーザーが満足する商品を提供することが重要です。ユーザーがレビューを書きたくなるのはイメージ通り、もしくは自分の想像より商品がよかった場合なので、ユーザーの期待値を上回るような良い商品を提供することで自然とレビューの獲得へつながります。
また寄せられたレビューをフィードバックとして、より良い商品へ改良していくことも大切です。

○商品の発送を早くする

「商品の到着が早かった」というレビューは見かけることが多いと思います。購入後は少しでも早く手元にほしいと待っているユーザーへ対して、迅速な発送をすることはレビュー獲得に効果的です。

○レビューを書いた人に特典

レビューを書くことで何か特典があると、ユーザーのレビュー率は格段に上がります。具体的には、「次回の送料が無料になるクーポン」「ポイントが付与される」「おまけの商品をプレゼントする」などです。
ただし楽天市場やYahoo!ショッピングなどのショッピングモールでは、購入時の商品そのものを値引きしたり送料を無料にしたりすることや、キャッシュバックや金券を与えること、商品と同梱でのプレゼントなどがガイドラインによって違反とされていますので注意しましょう。
ＥＣサイトで購入した商品が到着した後にレビューを書いてもらい「次回使える割引クーポン」や「次回使える送料無料クーポン」「別送でのプレゼント」などは認められています。

○同梱物にレビュー依頼の書面を同封

レビューの依頼をするときは、ＥＣサイトで購入された商品と一緒に購入のお礼の文章や商品の使い方、お手入れ方法などを書いた書面を入れ、レビューのお願いを一緒に書いておくと強制感がなく自然です。このように紙媒体のときは、ユーザーがレビューの投稿入力画面にすぐアクセスできるようにＱＲコードを設定しておくとレビュー率が上がります。

○商品到着後のフォローメール

ＥＣサイトで購入された商品が到着して数日以内に「商品は到着しましたか？」「商品に気になる点はありませんか？」などフォローメールを送り、レビュー投稿画面のＵＲＬへのリンクを張っておきます。自社サイトでの投稿フォームは選択制にするなど極力シンプルにし、ユーザーが投稿するハードルを下げてあげることがレビューの獲得には効果的といえます。
自社サイトへのレビュー投稿以外にも、グーグルマップや食べログなどアクセス数の多い外部のレビューサイトあればそちらへ誘導することも重要です。
とくにマップ検索のレビューを参考にするユーザーは、近年増加傾向にあります。

○ＳＮＳを利用する

Facebookには個人用アカウント以外に「Facebookページ」というビジネスアカウントがあります。このビジネスアカウントでＥＣサイトの商品について投稿をすると「レビュー」や「いいね」がつき、フォロワーも獲得できます。またシェアされることでその商品を知らないユーザーにも拡散され、売上アップが期待できるツールです。
FacebookのほかにはInstagram、Twitterも同様の効果が期待できますが、それぞれ男女比や年齢層に違いがありますので、ターゲットとなるユーザーにあわせて活用すると良いでしょう。
Facebookはもっとも40代が多く男性の利用者が多い、Twitterは20代の利用者が多く男女比は半々程度、Instagramは20代～40代が多く女性のほうが多い傾向にあります。

◎レビューへの返信

レビューへ返信をすることでユーザーの好感度が高まり、それを見た別のユーザーにも好印象を与えることができます。
レビューのなかにはネガティブな内容のものもありますが、そのレビューに対しても誠実な返信をすることで良い印象を与えられます。レビューへの返信は、レビューしてくれたことに対する感謝の気持ち、高評価へのお礼、最後に再購入を促す文章を入れることを意識しましょう。

◎まとめ

ＥＣサイトで売上をアップさせるために効果的なレビューの重要性や増やし方、レビューへの返信について解説しました。
多くのレビューを獲得することは、ユーザーが商品を購入するときの決め手となるだけでなく、サイトへのアクセス数増加やコンバージョン率にも大きな影響を与えます。
ＥＣサイトの売上アップに重要な役割を果たすレビューを多く獲得できるよう取り組んでみてください。