◎ECサイトにおける集客の重要性

ECサイトにとっての集客は、極めて重要な要素といえます。短期的な売上アップのためにはもちろん、長期的なブランド価値の向上と持続的なビジネスの成長を支えるうえでも、重要な役割を果たします。 近年、EC市場は急速に成長しており、競争が激化しています。数多くのECサイトから、ユーザーに自社のECサイトを見つけてもらわなければ、そもそも商品購入の機会すら得られません。

一般的にECサイトの売上は、「売上 = 集客数 × 客単価 × 購入率」で決まるといわれています。客単価や購入率を高める施策も重要ですが、そもそも分母となる集客数が少なければ、どれだけECサイトの商品やサービスが魅力的でも、トータルの売上アップにはつながりません。つまり、集客施策を強化することは、ECサイトの売上アップにつながる最も重要な入り口となるのです。

さらに、ECサイトにおいて質の高い集客施策を実施できれば、購入率の向上やリピーターの獲得にもつながります。どのような目的で誰に来てもらいたいのか、ターゲット層を明確にし、費用対効果を検証することは重要な要素です。加えて、ECサイトへ多くのアクセスが集まることで、どの商品が見られているか、どこで離脱しているかなどユーザーの行動データやレビューを収集する機会を得ることができます。そこで得られた顧客の傾向を詳細に分析し、商品やサービスの改善点を早期に発見しブラッシュアップすることは、ECサイトのさらなる売上アップの可能性を高めます。

◎ECサイトに集客できない原因とは

ECサイトが乱立するなか、適切な集客施策ができていないと、そもそもユーザーに見つけてもらうことができません。とくに、立ち上げ時期や競合が多いECサイトは、ユーザーに存在すら知られていない可能性が高く、当然ながらECサイトのアクセス数は伸びません。まずはユーザーに知ってもらうことが集客の第一歩となります。

ECサイトをユーザーに知ってもらうための有効な集客施策として広告運用やSEO対策があげられます。たとえば、広告による集客施策が不足している場合、ECサイトの露出の機会は限られてしまいます。実店舗にたとえるなら、広告運用は人通りの多い場所に看板やチラシを出す集客施策と同じです。ユーザーが積極的に検索していない状況でも、関心を持ちそうな場所にECサイトの広告を表示することで、その存在を知らせることができます。さらに、年齢、性別、興味、検索履歴などに基づいてターゲット層を絞り込み、適切な広告運用をすることで、ECサイトの商品やサービスを求めている可能性の高いユーザーに認知を広める効果が期待できます。

また、SEO対策がされていないことも、ECサイトへ集客できない原因のひとつです。多くのユーザーは、目当ての商品やサービスを探す際にGoogleやYahoo!などの検索エンジンを利用します。SEO対策が不十分だと、ユーザーが検索するキーワードに対してECサイトが検索結果の上位に表示されません。たとえば、ユーザーが「青い皮財布」と検索しても、ECサイト内にそのキーワードがなければ、検索結果に表示される可能性は低くなります。 ECサイトを検索上位表示させるためには、ユーザーが検索するであろうキーワードをECサイト内に適切に組み込むことが重要です。このようにECサイトへのアクセスを増やすためには、ターゲット層に向けた広告運用やSEO対策などの集客施策を適切に行うことが不可欠となります。

◎集客施策の効果的な活用ポイント

ECサイトの集客施策を効果的に行うには、ターゲット層の明確化、SEO対策の土台作りが重要です。また、SNSや公式LINEアカウントの活用により、ユーザーとのつながりを構築することも売上アップには効果的です。

広告による集客施策は新規顧客の獲得やサイト認知度の向上に大きな役割を果たしますが、ターゲット層に合わせたリスティング、SNS広告などの媒体を選定することは極めて重要なポイントです。ECサイトにおけるターゲット層の設定が甘いと、広告コストをかけても思うような効果が得られない可能性が高くなります。

広告媒体を選定する際は、ターゲットの年齢、性別、興味関心、ライフステージ、利用しているデバイスやWebサービスなど、具体的なユーザー像を把握したうえで選ぶ必要があります。主に、TikTokは10代から20代、InstagramやXは10代から40代、FacebookやLINEは30代以上、50代以上はYahoo!、ニュースサイトのディスプレイ広告がリーチしやすいといわれています。たとえば、自社ECサイトのサプリメントを30代から40代の女性に届けたい場合、TikTokに広告を出しても思うような効果は期待できない可能性があるのです。

広告文やクリエイティブを改善しながら費用対効果を検証することも集客施策を成功させる確率を高めます。集客施策のなかでも広告は一定のコストを要しますが、適切な運用と分析によってECサイト集客の柱として高い効果を発揮します。自社ECサイトの情報を届けたいのはどの層なのか、効果的な広告媒体と費用対効果とのバランスを考えることが重要です。

ECサイトにおける集客施策でもSEO対策を強化して検索順位を上げることは重要な課題です。SEO対策といっても、さまざまな施策がありますが、現状ECサイトへ思うように集客できていない場合、まずはGoogleなどの検索エンジンがECサイトを正しく理解し、評価しやすくすることが優先です。モバイル対応の確認、ページの表示速度改善は、最優先で取り組みたい施策のひとつです。

多くのユーザーは、ECサイトをスマートフォンで閲覧しています。ECサイトがスマホでの表示や操作性に対応できていない場合、SEO評価が下がるだけではなく、離脱率も高まります。また、ECサイトの読み込み速度が遅いとユーザー体験が悪化し、SEO評価にも悪影響が出る可能性があります。画像を圧縮したり、不要なコードを削除したりするなどして、ECサイトの高速化を図ることがSEO対策においては極めて重要です。

サイトマップの整備も重要なSEO対策です。サイトマップとはウェブサイト全体の地図のようなものですが、その整備が不十分だと、検索エンジンにサイト全体の構造を正しく伝えることができません。たとえば、季節限定商品をECサイトに追加したのにもかかわらず、サイトマップの更新を忘れていた場合、検索結果に表示されるのが大幅に遅れてしまい販売機会を損なってしまいます。ECサイトに適したサイトマップを導入し、SEOプラグインなどにより自動更新される環境を整えておくとよいでしょう。

自社ECサイトのターゲット層が利用するSNSで、商品の魅力や使い方を定期的に発信することは、ECサイトの集客において大変効果的です。 SNSを適切に活用できていなければ、ターゲット層に合った発信やプロモーションが不足するだけではなく、ユーザーとの接点を増やすことができません。しかし、一方的な情報発信とならないように内容には注意する必要があります。

SNS集客で最も強力なのは、企業側の発信ではなく一般ユーザーの口コミです。利害関係のない第三者の声は信頼性が高く、ユーザーの購買意思決定に大きく影響します。たとえば、商品の感想や活用方法などをSNSへ投稿してもらえるような参加型キャンペーンを企画すると口コミを投稿してもらいやすくなります。また、ユーザーがECサイトで購入した商品の写真を投稿したら、それを公式アカウントで積極的にシェアすると、ユーザーは承認欲求を満たすことができます。ほかのユーザーにも投稿を促す強力な動機となり得るでしょう。

また、SNSなどで影響力を持つ人に商品のPRを依頼するインフルエンサーマーケティングも有効な集客施策です。これにより幅広いフォロワー層へのリーチと商品への信頼性を高める効果が期待できます。SNS広告は、細かなターゲティング設定が強みです。特定の属性やライフスタイル層にダイレクトに情報を伝えられるため、ここでもECサイトにおけるターゲット層の明確化は重要なポイントとなります。

LINE公式アカウントは、誰でも無料から作成することができる強力な集客ツールです。友達追加で割引クーポンをプレゼントするなど特典をつけると、登録の動機づけとなります。有料プランでは詳細なカスタマイズができるため、LINE広告の活用によりECサイトを知らないユーザーへ広くリーチすることが可能です。

近年、LINEはユーザーの生活に不可欠なインフラとなっています。ユーザーはLINEでのやり取りに慣れているので、ECサイトからのメッセージに対しても開封してもらいやすいです。そのため、メールマガジンと比べてメッセージの到達率や開封率が圧倒的に高いのが特徴といえます。ユーザーとダイレクトにコミュニケーションできる点も大きなメリットです。購買履歴や閲覧履歴に基づいたおすすめ商品や誕生日クーポンなどのセグメント配信は、ユーザーにとって興味のある情報だけが届く快適な体験になります。

関連性の低い情報ばかり送られるとブロックにつながる恐れがありますが、LINEなら自分に合った情報を選んで送ってくれていると感じやすく、ECサイトへの愛着が高まる効果も期待できます。このことにより、継続的なリピート購入にもつながり、長期的な目線においても効果が期待できます。

◎ハウツーコンテンツを活用したSEO対策の強化

ユーザーが商品やサービスを探して検索した際、ECサイトを検索画面の上位に表示させやすくするSEO対策は、欠かすことのできない集客施策です。検索エンジンは、ユーザーの知りたいというニーズに適切に応える質の高い専門的な情報を高く評価する傾向があります。そのため、ハウツーコンテンツを活用した集客方法はSEO対策においても有効です。ハウツーコンテンツとは、コンテンツマーケティングの典型的な集客施策です。ECサイトで単に商品をPRするのではなく、ECサイトでユーザーにとって価値のある情報を提供することで信頼関係を築き、結果的にECサイトへの集客と売上アップにつなげます。ユーザーはモノだけでなく、その商品やサービスがもたらす体験や価値観に魅力を感じるのです。

ハウツーコンテンツの目的はあくまで情報提供ですが、記事の結びや途中に、解決策となる自社ECサイトの商品やサービスを自然な流れで紹介することでECサイトの売上アップにつなげる効果が期待できます。たとえば、ECサイトで美味しいコーヒーの淹れ方やコーヒー豆の保存方法を紹介した場合、ユーザーはただ商品を販売しているだけではなく、商品の専門知識を持っていると感じ、ECサイトに対する信頼感が高まります。ハウツーはとくに動画と相性がよく、文章では伝えにくい商品の使用感や具体的な手順動画をYouTubeなどで公開し、そこからECサイトへ誘導します。ユーザーとの信頼感が高まり、継続的なリピートが期待できます。

◎まとめ

ECサイトの売上アップにおいて、集客は最も重要な要素です。効果的な集客にはターゲット層に向けた適切な広告運用やSEO対策の土台作りは不可欠といえます。ユーザーとの長期的なつながりを意識した集客施策は、売上アップはもちろん、優良なリピーターの獲得や顧客のファン化などといった ECサイトへの持続的な恩恵をもたらします。これらの集客施策を有効活用し、ECサイトの売上アップにつなげましょう。